迎難而上 汽輪機公司多舉措盤活市場營銷
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發(fā)布時間：2012-02-07
哈電集團哈爾濱汽輪機廠有限責任公司（以下簡稱汽輪機公司）面對紛亂復雜的市場經(jīng)濟形勢，尤其是日本福島核電事故給電力市場帶來的影響，頂住壓力，迎難而上，積極采取多項應對危機的措施，取得良好成效。
盤點汽輪機公司市場經(jīng)營工作，2011年仍是亮點紛呈。
2011年，汽輪機公司結合電氣市場快速變化的實際，充分發(fā)揮科技創(chuàng)新優(yōu)勢，巧妙布局，通過國內市場開發(fā)，國際市場開發(fā)，以及擴大透平、自控、輔機和重點產(chǎn)品等多元化業(yè)務，做大營銷，不僅贏得田灣3、4號機組汽輪發(fā)電機組設備供貨合同，還創(chuàng)造了全年新增訂貨額113.7億元的突出業(yè)績，為企業(yè)發(fā)展增添了新的活力。
搭建新型營銷格局
去年以來市場競爭日益激烈，國內發(fā)電設備市場常規(guī)的火電項目總量與上年相當，核電幾乎沒有新招標項目，市場整體走勢趨于平緩。
從區(qū)域上分析，西北地區(qū)尤其是新疆發(fā)展迅猛，其他地區(qū)同比都有所萎縮；從投資方來看，民營投資的電力項目增加迅速，而國有專業(yè)電力投資公司的項目很少。
由于國內不少兄弟廠家完成了設備改造，已具備相當?shù)纳a(chǎn)能力。這種情況造成國內電力設備制造能力趨于過剩，火電市場供大于求的現(xiàn)象日趨嚴重，設備價格也一路走低。根據(jù)這種市場走勢，汽輪機公司領導班子密切關注國家產(chǎn)業(yè)政策、全球金融危機狀況、主要用戶和地區(qū)電源建設的發(fā)展方向，以及國際國內發(fā)電設備市場形勢和同行業(yè)企業(yè)的發(fā)展動向，及時調整企業(yè)戰(zhàn)略和措施。
針對日本福島地震和海嘯帶來的核電項目連鎖反應，汽輪機公司一方面瞄準田灣核電站3、4號機組項目，進行積極談判和協(xié)商，讓用戶充分了解汽輪機公司AP1000相關技術，通過了解三門、海陽核電的技術引進及生產(chǎn)過程，充分展示汽輪機公司的技術實力，增強用戶的信心；另一方面將年初確定的實現(xiàn)核電訂貨額4臺40億元的目標，調整為主攻火電項目。
據(jù)介紹，300MW的兩臺火電機組訂貨額才1億多元，而兩臺核電機組訂貨額達18.8億元。這就需要用多臺火電機組的訂貨額來彌補，可想而知經(jīng)營工作的難度很大。為此，汽輪機公司加強了華潤、神華(國華)、國網(wǎng)能源等發(fā)電公司，以及各個地方投資公司的市場開拓力度，尤其是重點關注北部地區(qū)、東南沿海和產(chǎn)煤區(qū)等區(qū)域；密切關注已有機組擴建項目；發(fā)揮汽輪機公司項目管理及服務部門的作用，定期與其溝通，及時捕捉項目信息，如安徽平圩、山東魏橋、新疆宜化等項目。
同時，汽輪機公司急用戶之所急，充分做好機組按期生產(chǎn)交貨以及產(chǎn)品安裝、售后服務等工作，在用戶心目中建立良好的形象，并與用戶建立更加緊密的聯(lián)系。
從去年年初開始，汽輪機公司對國內市場開發(fā)進行了重新布局。針對國內市場300MW機組不斷增多的實際情況，實行區(qū)域和省總代表負責制。通過建立5個市場部和一個標書部，按照各省劃分了責任區(qū)，并確立了責任人，搭建了企業(yè)大營銷的格局。
國際市場新增訂單近4億元
作為一個國際化的企業(yè)，開發(fā)國際市場已成為汽輪機公司經(jīng)營戰(zhàn)略的重要組成部分。2011年，為確保公司新增訂貨額40億元的目標，員工們付出了積極的努力。
為及時準確把握市場走勢，汽輪機公司對海外市場不斷進行階段性分析，克服價格下降趨勢明顯、出口壓力日漸突出等困難，充分利用市場前景看好、需求潛力較大的機遇，加快研發(fā)市場需求的機組，并已向單機大功率、高參數(shù)轉變。銷售渠道呈多元化發(fā)展，穩(wěn)步推進了國際化進程，進一步擴大了汽輪機公司在國際電力市場的占有率，樹立了國際化企業(yè)的形象。
此外，汽輪機公司大力實施戰(zhàn)略合作伙伴（優(yōu)質客戶）戰(zhàn)略，建立穩(wěn)固的銷售渠道。立足傳統(tǒng)市場，積極拓展新市場，在穩(wěn)固開發(fā)印度等東南亞市場的基礎上，利用汽輪機公司優(yōu)勢機型，即60Hz/聯(lián)合循環(huán)配套汽輪機，重點開發(fā)中東和美洲市場，不斷拓展業(yè)務范圍。
目前，根據(jù)已制定的銷售策略，汽輪機公司取得了三方面的突破。 與東北電建一公司、中工國際、華電工程，以及中國技術進出口總公司取得了項目上的合作，簽訂了設備供貨合同，同時建立長期的合作伙伴關系。
與合作伙伴一起，共同參與了哈薩克斯坦、伊拉克、白俄羅斯等新區(qū)域的項目，填補了市場空白，有望于2012年新增設備供貨合同。
與中國技術進出口總公司越南海洋項目兩臺600MW亞臨界機組項目簽訂了T/G島供貨的合作協(xié)議和供貨意向書，明確了供貨范圍，除汽輪機本體及本體輔機外，供貨范圍擴展至整廠DCS、四大管道、凝泵、給水泵等主要輔助系統(tǒng)，T/G島供貨模式取得了突破性進展。
截至目前，汽輪機公司簽訂印度新博瑞一期、印度KVK二期等18個項目，共計新增訂貨額39.2億元。
多元化市場斬獲頗豐
多元化發(fā)展不僅是哈電集團“四化三領先，再造新哈電”總體戰(zhàn)略部署的重要組成部分，同時也是汽輪機公司市場化經(jīng)營的重要內容之一。2011年，汽輪機公司在風機、輔機、控制工程、重點工程項目等市場共斬獲新增訂貨額9.8億元。
汽輪機公司于去年初得知天狼星公司將進行“俄羅斯特洛伊茨克1×600MW項目熱網(wǎng)加熱器”的招標消息后，通過俄羅斯特洛伊茨克1×600MW項目主、輔機項目的拉動優(yōu)勢，并在技術方案、售后服務等方面精心準備，克服了小企業(yè)價格方面的干擾，最終以理想價格中標，實現(xiàn)了汽輪機公司在600MW等級熱網(wǎng)領域的新突破，標志著汽輪機公司熱網(wǎng)加熱器產(chǎn)品開始進入俄羅斯。
在穩(wěn)固老用戶的基礎上，汽輪機公司相繼拓展了華能根河、丹東、奧里油等6家電廠DEH、EH系統(tǒng)改造及檢修市場，并簽訂了部分改造合同。
為了開發(fā)國外市場，汽輪機公司重點針對印度市場、前蘇聯(lián)等生產(chǎn)的海外機組、俄羅斯境內核電控制系統(tǒng)、巴基斯坦210MW透平油控制系統(tǒng)等改造市場做了大量前期調研和交流洽談工作，簽訂了印度都利DCS工程服務合同，以及半山電廠燃機DCS項目。尤其是燃機DCS項目是從未涉足的領域，為汽輪機公司后續(xù)進入燃機DCS市場奠定了基礎、贏得了先機。
去年以來，汽輪機公司還加大了風機市場走訪力度，與用戶進行了技術交流。參加投標項目34項，其中軸流風機和工業(yè)汽輪機14項，給水泵汽輪機3項，100MW及以下汽輪機16項，改造機組1項。汽輪機公司中標12項，中標金額達25548萬元。
（中國工業(yè)報2012年2月7日）